2012年上半年全球經濟陷入低迷，歐債危機加劇引發全球經濟二次觸底，外部需求降溫，國際原油、糧食等大宗商品價格疲軟，中國進出口形勢嚴峻。在政府預調、微調，經濟增長進一步放緩的大背景下，中國卡車市場呈現深度調整態勢。根據中汽協統計數據顯示，2012年1-5月份全國貨車產銷同比下降6.34%和6.06%；半掛牽引車產銷同比下降18.75%和22.49%；貨車非完整車輛產銷同比下降28.38%和30.63%。
相比之下，公司上半年實現近6%的同比增長。這離不開公司從去年下半年至今的發展主題——轉型與優化。
產品聚集 從做加法到做減法
公司以前賣車稍顯“隨意”，根據用戶的需求，產品配置幾乎可以隨意調整。如此“靈活”的做法，雖然可以滿足不同客戶的個性化要求，但卻導致公司銷售車型分散，市場集中度不夠，難以抓住主流市場。更重要的是，這種模式使得技術研發難以聚焦，影響了后續產品的開發與核心競爭力的提升。為了從根本上解決這個問題，公司集中研發力量，開發出御龍、昊龍和福星卡這三大新品平臺，確立了以御龍重卡、昊龍中卡、福星卡輕卡為主的產品型譜。
如此一來，公司一方面減少了過多的產品品種和零部件數量，有效控制了采購成本，并提高了服務和備件供應的速度；另一方面有助于研發部門集中投入，提升拳頭產品的競爭力。上半年，公司的三大主力產品在公司銷售結構中的占比為55%以上，三環昊龍新品開始在傳統的弱勢市場（物流車市場）發力，從而有望扭轉公司工程車強而公路車弱的產品結構，推動公司的結構性調整。
從做加法到做減法的產品聚焦模式，也為公司營銷轉型和渠道優化打下了基礎。
政策轉型 激勵經銷網絡
今年，公司的商務政策也實現了轉型，實行了“鼓勵買斷、兼顧質押”的商務模式。對于買斷模式，先由經銷商出錢將車買斷，如果6個月后車還沒有賣出去，可以進行車輛置換，以降低經銷商的風險。對于原有的質押模式，公司進行了一定調整，根據經銷商質押金的額度，嚴格按控制數量有限度地進行資源投放。
今年上半年，公司營銷網絡數量比去年增長45%；其中，買斷經銷商占比52%，較去年買斷經銷商數量增長365%；質押經銷商占比28%。
1-6月份，買斷經銷商銷量占公司總銷量的78%，質押經銷商銷量占比為16%。
此外，公司通過政策的傾斜與支持，鼓勵發展大經銷商，上半年公司新增了5-6家大的經銷商。寧夏市場去年年底新增了一家大經銷商，這家經銷商通過市場調研和運作，抓住了寧夏今年西部大開發的機會，今年一季度就完成了相當于去年全年的當地銷售任務，上半年銷量同比去年增幅294%。
嚴控資源投放，提高資源流動性
通過對商務政策的調整，公司上半年的資源管控、資源流動性大大增強。1-6月份，公司資源投放總量同比2011年減少30%，銷售率卻同比增加16.4%。傳統強勢市場川渝陜1-6月投放量同比減少33%，銷售率卻同比增加9%。上半年，公司在總銷量與去年略有增長的情況下，資源投放有效性明顯改善，銷售率較大提高，反映出今年商務政策調整后，資源投放的盲目性減少，針對性、適銷性加強，提高了資源的使用效率，流動性有較大提升。
在行業整體下滑的環境下，公司通過轉型與優化，為再次回歸主流奠定了堅實基礎。
貴賓專線：4001899699
